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<EDIÇÃO 199>


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Indispensáveis!

Por Giovanny Gerolla
Mesmo sem certificação para cadeados, revendedores procuram oferecer os melhores produtos, sem perder a chance de conquistar o cliente que opta pelo mais barato. Escolher uma fechadura para a porta de entrada da casa não se restringe a encontrar aquela que mais combina com a madeira, o alumínio ou o aço do portão. Nos dias de hoje, a questão da segurança toma peso cada vez maior, e mesmo que o gosto do brasileiro médio ainda seja o preço mais baixo, todos começam a exigir mais qualidade e garantia para fechar a casa com chave de ouro. Em uma pesquisa rápida realizada em revendas de material para construção junto a consumidores de perfis variados, é fácil descobrir que uma das seções mais atraentes é a de fechaduras e cadeados. A seção tem um apelo psicológico. Seja em cepos individuais seja em grandes expositores que acolhem inúmeras fechaduras de todos os modelos e acabamentos, corre no imaginário a curiosidade: que ambiente estará do outro lado desta pequena porta? Quanto à exposição, não há outra alternativa. As peças precisam ser dispostas sugerindo as reais condições de uso. O consumidor satisfaz sua curiosidade manuseando. E muito! Vários revendedores já estão usando uma padronização na exposição de fechaduras. Utilizam uma estrutura metálica na qual o cepo é fixado por meio de um sistema de mola, simulando uma porta e seu mecanismo. Algumas revendas optam por cepos nas mesmas medidas e na mesma cor, de preferência clara de um lado e escura do outro. Mas existem exceções e, se você tiver uma idéia mais criativa, ou mais próxima da realidade de seu negócio e do perfil dos seus clientes, faça a diferença! O conjunto de fechaduras do mesmo modelo, tanto para porta interna, externa ou banheiro, deve estar exposto junto. As fechaduras para porta externa vendem mais, por conta até mesmo da reposição pelo desgaste da utilização mais freqüente, mas nem por isso sua exposição no ponto-de-venda deve ter maior destaque. Como é um produto que não é comprado por impulso, mas sim por necessidade, deve-se deixá-lo em pontos estratégicos. A área nobre da exposição está entre a altura dos olhos e das mãos, pois tudo o que fica exposto acima dos olhos e abaixo da linha da cintura dificulta o acesso do comprador. Também é bom lembrar que, atualmente, é a mulher quem dá a última palavra na compra de material de decoração. Assim, quanto mais apelo feminino colocar no mostrador, maior a chance de agradar ao público-alvo. Engana-se quem pensa que a exposição padronizada dos produtos vale apenas para lojas de médio ou grande porte. A arrumação do expositor é fundamental para gerar um bom negócio. E, importante: procure manter os acessórios próximos das fechaduras. O cliente sempre vai procurar o conjunto completo e, se facilitar a compra, seu lucro irá aumentar. O planejamento visual é outro ponto bastante importante. É preciso organizar toda a apresentação do produto de maneira que as informações (marca, se é para área externa, interna ou banheiro, código, modelo e preço são suficientes) não interfiram no expositor. Uma dica muito útil para alavancar as vendas é colocar na parte superior da gôndola algumas imagens de fechaduras aplicadas num ambiente. Esse trabalho ilustrativo pode ser feito em parceria com um fornecedor. Em relação à exposição das ferragens (guarnições, dobradiças, trincos, cadeados etc.), o assunto é um pouco mais simples. É que esses produtos, normalmente, são comercializados em embalagens encarteladas e são expostos em ganchos metálicos, os chamados “Peg Board”. Mas não confunda simplicidade com venda fácil. A principal recomendação se refere ao alinhamento da exposição. Muitas vezes, os ganchos acabam cedendo por causa do peso. Fique atento sempre à boa apresentação de seu mostrador. Detalhe importante: o preço deve ser facilmente identificado. Certificação “As normas técnicas existentes para cadeados (NBR 15271:2005) e fechaduras (NBR 14913:2002), da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT), dizem respeito à classificação desses produtos, requisitos de desempenho e métodos laboratoriais de ensaio”, explica o engenheiro e pesquisador do Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo (IPT) José Roberto Góes. “Essas normas estabelecem os requisitos mínimos e classifica esses produtos quanto a segredos, durabilidade e sua resistência”, diz. Ele confirma que não há um órgão de certificação de produto para cadeados. “Já as fechaduras são avaliadas pela empresa Tesis - Tecnologia de Sistemas em Engenharia, que desenvolveu há alguns anos a metodologia para análise de conformidade.” Na rede de lojas de material de construção Dicico a idéia principal é não deixar que o consumidor se esqueça de levar fechaduras e cadeados quando compram portas e esquadrias. Assim, esses produtos estão expostos juntamente, “para facilitar a vida do cliente”, diz Ivan Silva, gerente comercial da rede. “Trabalhamos com uma linha mais enxuta de fornecedores de cadeados e fechaduras, todos bem conhecidos no mercado, e que têm estrutura para resolver os prováveis problemas que o cliente possa vir a ter com o produto”, justifica. Mesmo assim, Silva resolveu abrir espaço aos produtos importados, “chineses”, mas prefere indicar aos clientes as marcas de força. “Em todo caso, quando o cliente leva uma marca muito mais barata, assumimos 100% a responsabilidade sobre o produto e o ressarcimos se não estiver satisfeito”, avalia. O gerente da Dicico não acredita, contudo, que a entrada dos chineses no mercado atrapalhe a venda de cadeados e fechaduras com “segurança”. “Acredito que nesse segmento os importados tendem a influenciar menos a venda dos certificados, já que muitos se preocupam com a qualidade na hora de trancar a casa”, pondera. Preocupada com a qualidade dos produtos que expõe, a rede C&C procura oferecer, para todas as faixas de consumo, produtos certificados por órgãos acreditados pelo governo. “No segmento de cadeados e fechaduras não optamos pelos importados”, afirma o gerente de negócios da rede, Valdir Parente. No caso dos cadeados, por exemplo, onde não há certificação, a idéia é sempre trabalhar com marcas nacionais conhecidas no mercado, para evitar dores de cabeça e oferecer maior garantia ao cliente. “As fechaduras ficam expostas em cepos e a sua venda é geralmente assistida”, relata Parente. Ele admite que muitas vezes a compra de fechaduras pede a assistência de um vendedor bem informado, que esclareça as diferentes opções de produtos para portas internas, externas ou de banheiros, normais, tetras ou de tamanhos de máquinas variáveis, que podem se adaptar à espessura da porta ou não. Mas nem todos colocam a qualidade como ponto único a ser avaliado no ato da compra para a revenda. Pequenos revendedores, que têm de aproveitar principalmente as emergências do bairro, acabam tendo um pouco de cada coisa na loja, o que, muitas vezes, nem fica exposto, mas torna-se um verdadeiro quebra-galho. No caso da Atlanta Materiais para Construção, que é de porte médio, revende-se “tudo que o cliente quer”, revela o comprador Anderson Aniello. Apesar de atender ao gosto de todos, com produtos de primeira, segunda e terceira linhas, seu diferencial fica no atendimento, com vendedores que têm mais de 15 anos de mercado e estão prontos a avisar o consumidor sobre o produto que ele acaba de escolher. Em lojas pequenas, o contato entre cliente e produto é muito curto: há uma necessidade máxima e a permanência na loja é, porém, mínima. Mesmo assim, há quem procure ter poucos, mas bons cadeados e fechaduras, o que significa dizer que nem sempre o dono da loja que atende atrás do balcão passará produtos de qualidade inferior só porque são os mais baratos. Dentre os grandes fabricantes no mercado, a Haga tem experiência em ferragens que data de 1937 e oferece vasta linha de produtos: “Nos preocupamos sempre com cuidado e aprimoramento técnico, a fim de honrar a confiança que o mercado nos deposita”, justifica o diretor comercial Jorge Caetano. A linha naval, de cadeados, é o destaque, em latão e aço inox reforçados. Já em fechaduras, o leque de variedades atinge fins residenciais, hospitalares, navais, mestragens, travas antipânico e de segurança. A empresa está qualificada pelo Programa Setorial da Qualidade, o PBQP-H, do Ministério das Cidades, e seus produtos são testados pelos laboratórios da Tesis Engenharia e do Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo. A nova linha Linnus da La Fonte tem design arrojado, linhas retas e suaves, é assinada pelo designer M. Mussi e são fabricadas em latão ou zamac, com acabamento de alto padrão e serve para diversas aplicações. Assim como os outros lançamentos da empresa, a Linnus se adapta a qualquer tipo de ambiente – interno, externo, ou portas de banheiro. Também podem ser utilizadas em portas de madeira, ferro ou alumínio, que tenham de 30 mm a 40 mm de espessura. Já o ST2 Evolution é especial pelo sistema de reversão do trinco, que possibilita adaptação da fechadura a portas que se abrem tanto para a direita quanto para a esquerda. A resistência, testada laboratorialmente segundo a NBR 14913, da ABNT, é própria para uso em áreas de tráfego intenso. ST2 Evolution é uma fechadura mecânica de embutir, feita também para aplicação em portas de madeira, ferro ou alumínio e que tenham espessura de até 40 mm. A lingüeta e o trinco são fabricados em zamac e o sistema possui chapa testa falsa. O produto está disponível com mola comum (para uso de maçanetas tipo bola) ou reforçada (para maçanetas tipo alavanca). A nova estratégia da Papaiz joga os holofotes sobre seus produtos na comunicação com o consumidor: além de estar mais destacados no ponto-de-venda, a idéia é ressaltar o design e o estilo das linhas de fechaduras. Assim, um selo de orientação, com informações básicas sobre cada produto, estará em todos os displays para auxiliar o cliente na hora da compra. A Papaiz chama atenção às suas novas linhas: Wave, Volare, Squadro, Slim e Bamboo. A Wave foi desenhada por Luciano Devià, que se inspirou nas ondas do mar. A fechadura é feita em zamac, resistente aos incômodos efeitos da maresia, com acabamentos em cromo fosco, cromado, oxidado, anodizado natural e anodizado ouro, para áreas internas e externas, de tráfego intenso. A Vonder acaba de lançar os cadeados com segredo, para ser utilizados em malas, bolsas, porta-jóias, armários de vestiários, dentre outros. O segredo possui três combinações numéricas e o cadeado tem 20 mm de largura, haste produzida em aço cromado e corpo em zamac, nas cores cinza e preta. A embalagem blister facilita a exposição nas lojas e o contato com os clientes, que deixarão o molho de chaves de uma vez por todas. Confiança na marca “Com mais de 4 mil itens em linha, o consumidor já conhece os produtos Vonder; mesmo nunca tendo comprado um cadeado da marca, sabe que quando fizer a sua primeira aquisição terá a tranqüilidade de estar adquirindo um produto confiável e de alta qualidade, capaz de atender às suas necessidades e expectativas”, diz Cristino Zwiener, diretor. Os cadeados Vonder têm haste de aço temperado e o corpo de latão maciço, variando entre 20 mm e 50 mm de largura, disponíveis nas embalagens blister ou caixa individual. Para o lojista que trabalha com o cadeado na embalagem caixa, a Vonder disponibiliza um expositor especial. Reproduzindo um cadeado em tamanho muito superior ao normal (altura 59 cm x largura 14 cm x comprimento 36 cm), o expositor é confeccionado em chapa de aço com visor de acrílico transparente e acondiciona 14 peças do cadeado de 20 mm a 35 mm e 12 mm peças de 40 mm a 50 mm. “Sem dúvida, uma maneira atraente de destacar o produto no ponto-de-venda, pois é impossível passar despercebido pelo expositor.” A Stam produz ampla linha de fechaduras residenciais com 21 modelos diferentes de maçanetas, para ambientes externos, internos e banheiro. A fechadura 603 Buzius se diferencia por ter uma maçaneta que fica na parte interna dos portões, escondida de quem possa ter “más intenções”. A parte externa do espelho é “cega”, ou seja, somente com a furação voltada para a instalação do cilindro. O acabamento é em inox. A Stam lança ainda a fechadura eletrônica, para portas e portões de alumínio, madeira e ferro, que pode ser acionada com ou sem porteiro/vídeo eletrônico. Em dois modelos que se abrem para fora e outros dois que se abrem para dentro, a fechadura eletrônica está disponível para diferentes alturas de cilindro. Apoio ao PDV “As estratégias utilizadas junto às revendas são as mais simples, porém eficientes. Uma grande característica da Stam é identificar os sinais de mercado em tempo hábil e saber ouvir o que o cliente está querendo dizer. O resultado desta “dobradinha” aliado a um moderno parque industrial viabiliza o desenvolvimento de produtos certos e adequados. Políticas sérias e uniformes de vendas são fatores que reforçam a preocupação em prestar um apoio constante aos pontos-de-vendas. Além de um constante trabalho de pós-venda, que nos auxilia na medição do grau de satisfação dos clientes”, diz o diretor de marketing, Gustavo Faria. A Stam envia para os pontos-de-venda displays giratórios de fechaduras e displays de cadeados. “Para os lojistas que possuem gôndolas verificamos se as embalagens de fechaduras posicionadas atrás de cada cepo de fechadura correspondente estão corretas. É preciso compreender que com o fluxo de consumidores finais em uma loja passa a existir uma tendência em haver trocas de posicionamento de embalagens, o que acarreta uma compra equivocada e uma frustração para o consumidor final, que só vai se dar conta muitas vezes ao chegar em casa”, explica. Como não existe certificação de cadeados para as indústrias nacionais, a Soprano garante a qualidade de seus cadeados através do investimento em seus processos produtivos, laboratório de análises e busca constante pela inovação. Mesmo assim, os materiais seguem as normas técnicas de funcionamento e resistência para cadeados: “Temos uma linha completa de cadeados de latão, de medidas de 15 mm a 70 mm de largura, em latão ou zamac. Damos destaque ao modelo S-15, que possui grande demanda em lojas de utilitários para viagem e material escolar. Já o S-45, que é um cadeado com corpo e cilindro em latão maciço envernizado e mola em aço inox, é indicado para serviços médios e pesados”, detalha Maximiliano de Almeida, coordenador da unidade de fechaduras, ferragens e cadeados da Soprano. A Kwikset, da Black & Decker, é uma linha completa de fechaduras e acessórios inteiramente produzida no Brasil, que respeita as mais rígidas normas de desempenho e segurança exigidas pela ABNT. Além disso, esses produtos contam com garantia de dez anos e o consumidor o encontrará em latão ou alumínio. As fechaduras da linha Orly, por exemplo, possuem máquina de 40 mm, rosetas e maçanetas de alumínio e podem ser encontradas em três acabamentos: alumínio fumê, escovado natural e escovado dourado. Além das fechaduras, que são certificadas pelo IPT, a Black & Decker traz também uma linha de cadeados com 30 mm, 40 mm, 50 mm e 60mm, com sistema denominado Multiponto. As travas de segurança são produzidas em alumínio e latão, vendidas individualmente ou em conjunto de duas peças, e os cremones têm cilindro Multiponto interno. A Lockwell tem mais de 50 anos no mercado de fechaduras tubulares e indica as maçanetas premiadas da linha Alatto I e Alatto II, no International Forum Design Hannover. Para a Feicon deste ano, a Lockwell prepara o lançamento da linha Future, em cinco modelos de maçanetas e puxadores: Kika, Kiko, Lili, Leco e Gugu. Os cabos das maçanetas são confeccionados em madeira certificada pelo FSC (Conselho Brasileiro de Manejo Florestal) ou alumínio reciclado. A empresa também participa do Programa de Garantia de Qualidade de Fechaduras. O trinco Rolete da Pado permite ao usuário o acesso pela porta sem que ele tenha de utilizar a maçaneta: caso esteja com as mãos ocupadas, a simples aplicação de pressão é capaz de abri-la e fechá-la. O trinco pode também ser usado como puxador fixo e é ajustável conforme a distância entre a porta e o batente. Tem puxador e espelho em alumínio, distância de broca de 45 mm, e testa e contratesta em aço inoxidável. O cilindro é em latão maciço. Os acabamentos são cromado, dourado acetinado, titânio, verniz incolor e prata acetinado. A Aliança Metalúrgica encerrou o ano com alta de 5% em sua produção, impulsionada pelos números obtidos junto ao mercado popular, onde é líder com 45% de participação. O faturamento da Aliança em 2006 deve superar em 20% o resultado do ano passado, atingindo a marca de R$ 130 milhões. Os números registrados são frutos de uma combinação de fatores, como o trabalho realizado junto aos representantes, incremento da linha de produção, relação preço e qualidade do produto e investimentos na marca. Para impulsionar as vendas, a Aliança aprimorou o contato com os representantes, promovendo ações de incentivos e distribuindo um farto material de apoio (catálogos, material promocional, tabelas, brindes etc.), ferramentas que estimulam o relacionamento com lojistas e permitem uma maior margem de negociação. A empresa também investiu, em 2006, mais de R$ 2 milhões em maquinário e infra-estrutura, aumentando a capacidade de sua linha de produção. Isso permitiu a fabricação de novas linhas de produtos, com diferentes acabamentos, e o crescimento junto ao mercado popular.
Publicado em 15 de março de 2007 por Equipe ConstrucaoTotal
 
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